474蒙特卡罗

　　如果说装修就是给房子做美容，那么上漆就是给房子化妆了，而涂料也就相当于美化家居的化妆品。做化妆品，就要对消费者负责，研发出安全健康的产品，从而美化人的形象，而做涂料也是如此。从消费者的健康出发，制造出健康与美丽兼备的产品，这是涂料企业的责任。

　　1、爱的闪电：终端形象的杀伤力

　　化妆品不容易呀，但凡高档商场，一楼林林总总的中高端品牌，不下于15家，每家都只有20到30平米的面积。螺丝壳里做道场，化妆品不愧为高手。形象突出、个性鲜明、陈列有序、层次分明、找寻方便，一个小小的化妆品开放式展区，就是一个终端形象的大舞台。

　　涂料的销售终端，大多是经销商的店面。面积相对化妆品柜台大一些，也会有品牌门头广告、X展架、海报、资料架等基本品牌宣传工具，条件好一些的终端，还会在接待区放一个LED电视，企业宣传片等视频可以播放。

　　从意识上看，涂料企业还把终端当成是经销商的一亩三分地，反正自己的产品已经“卖给”了经销商。至于经销行怎么卖出去，这个就得靠他们自己的“实力”了。其实，经销商的终端，应该纳入到涂料企业的战略资产范畴。终端输出的是品牌的形象，有了良好的感知和看到见的服务承诺，这时，形象力，就是销售力。

　　2、春风化雨：导购人员的沟通力

　　化妆品，有了品牌化终端这个“静销力”之后，还需要人员导购这个“动销力”，一静一动之间，消费者就能从多个层面了解这个看似一模一样的化学品。有技术含量的化学品，到实现美丽期望的化妆品，需要人员导购的“画龙点睛”。

　　对于化妆品而言，察言观色、言语得体、引导需求是重要的三关。那在涂料产品人员销售三关是什么呢？

　　第一关，是弄清楚客户的真实需求，这需要对使用场合、性能规格、使用习惯要求等诸多环节，进行逐一剖析，然后按轻重缓急梳理出客户需求的几种可能性，最后才是报出自己针对性的产品解决方案。

　　第二关，则是计算好一个公式：客户价值=解决方案价值-综合成本。用马克思他老人家的剩余价值来解释，就更为恰当了。只不过，这个剩余价值不再是剥削工人阶级的暴力工具了。

　　第三关，就是总么也绕不过去的信任关。沟通力、亲和力、移情能力、专业能力、人性魅力，是人际关系信任点，它们由浅入深，是涂料销售人员的成长轨迹。

　　3、眼见为实：体验营销的促销力

　　很多时候，化妆品的导购人员轻轻的一抹，就抹掉了我们戒备之心和怀疑之意。体验营销，化妆品玩的镚儿棒。

　　现在，涂料销售也开始注重体验营销了。涂料产品成的效果很难从工厂、经销商仓库搬到客户现场，怎么解决产品性能的直观体验，成了一大难题。企业画册、产品手册、视频光盘，这三种品牌化销售工具，只能解决最基本的信息传递，用于初次沟通的破冰。目前，许多涂料品牌在全国布局了体验店，消费者可以亲自喷板，直接感知涂刷效果。

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